2023年对于不少家居企业而言，无异于站在了行业的十字路口。在这里，有失落亦有彷徨，有无助亦有踌躇。虽然时间总能给出答案，但迈出第一步却是何其艰难。

诚然，改变需要胆识，更需战胜自我，特别是在历经过多年印证、笃定无疑的那种经验之谈，只因为人在面对逆境之时，往往会更欣然去选择沐浴一段过往的幸福瞬间。

但商战本身远比凝结成冰的记忆更加残酷，它经不起太多的等待与彷徨，商海沉浮、名利双收的背后往往蕴藏更多的是险象环生，在那看似危机般的倒影下，却成为了无数敢为人先者崭露头角、独占先机的最佳舞台。

2023年，宏观经济与市场在变，人心亦在发生变化，变局之下及时应变，便足以看出一位企业家的魄力所在。 

敢为人先，怀揣着无畏的勇气，一举颠覆传统家居卖场的商业模式；有勇有谋、志在必得，带着躬身入局的务实精神，“落子”粤港澳大湾区四家直营大店。

2023全国建材家居商业市场洗牌元年，居然之家汪林朋穿越周期，重塑商业价值链，全面转型居然之家当下的商业模式，从以往卖场与商户间上下游的博弈关系向协同发展模式转变，从“固定收租”向“销售分成”模式转变，与工厂、经销商携手构建命运共同体，打造数字化产业服务平台，为工厂和经销商进行流量与效率赋能。

“决胜2024新机遇，解读居然变革背后的底层逻辑”，本期中居文化旗下中居新闻&财研社专访栏目将聚光于居然之家董事长汪林朋本人，一道探究家居卖场发展的前沿趋势，发掘家居卖场连锁经营的崭新路径。

一场始于穿越周期的商业变革

“商律运周，日新其业，变则其久，通则不乏”，越是高端商战，底层逻辑往往越是这般朴实，但怎么变、何时变、谁来变的问题却往往成为了商业中击鼓传花或是豪情万丈般的饭后消遣，因而“变革”二字常常最后遁入空门、甚至沦为空谈。而在日新变通之间，介乎于心底与未来的那份恐惧和担忧，更不是常人能够承受之轻。

1、命运共同体

具体到居然之家从“固定收租”转向“销售分成”模式这一问题而言，这种调整远不止于一次商业模式的转变，更是一次真正意义上在打通优质供给与有效需求层面上的历史性变革。

因为不同于以往百货商城的“变相收租”，居然之家此次推出的“销售分成”模式对卖场来讲并没有所谓的“保底”可言，即居然之家作为家居卖场能否创收、能否盈利将完全取决于卖场内经销商或家居直营品牌的销售表现，真正实现了卖场与商户间的风险共担。

至此，居然之家作为国内头部的家居卖场，在中国家居建材卖场发展的历史长河中，第一次做到了卖场与工厂、品牌经销商携手形成命运共同体，一并围绕顾客，将供给对面的需求方摆在了首要位置。

2、人货场不再割裂

在汪林朋看来，目前家居卖场间人、货、场三要素彼此割裂的问题尚未解决，而这种上下游价值链间相互博弈的关系不仅非但以顾客为中心，反而容易将风险倾泻于经销商一方，导致消费者体验很差，客户转化效率极低，从而加剧了行业间供需双方的恶性循环。

“在市场下行的周期下，如果我们的物业所有方旱涝保收、卖场运营方也旱涝保收，同时，再加上我们的工厂同样旱涝保收，最后所有风险与压力都集中在下面的经销商层面，那么这种商业模式必将死亡。”据汪总透露，通过在卖场层面上的变革，居然之家同时也在洽谈物业与供应商，共同探讨建立上述提成模式的可能，以期形成产业链上下游的互利共赢。

事实上，居然之家在正式推行“销售分成”模式前已于今年3月在哈尔滨店“试水”成功，原先不足42%的招商率现已实现了100%的高朋满座，并且很多经销商甚至还在排队等候位置，以便有机会更替淘汰下来的商铺。

3、围堵“逃单”

诚信是市场经济最大的效益，

不诚信是市场经济最大的成本。

——居然之家董事长 汪林朋

“诚信是市场经济最大的效益，不诚信是市场经济最大的成本。”汪林朋在采访中指出，既然是风险共担，那么合作的前提一定是基于彼此的相互信任与契约精神。但难免在实际执行的过程中，总有商户心存侥幸冒险“逃单”，不过相对常人看来这一业内公认的棘手问题，汪林朋与居然之家对此却略显从容。

据汪总介绍，除了与商户签订诚信协议外，为了有效杜绝卖场内商户“逃单”的问题，居然之家早在2001年便已建立了卖场统一收银的管理体系，并且凭借领先行业的数字化技术，可以轻松实现卖场可视化监控，对摊位客流量进行实时跟踪分析，“逃单”问题一经发现，举报者还能收获奖励。

另外，借助居然之家打造的数字化产业务服务平台“洞窝”，居然之家可以为商户提供在线交易与实时结算工具，并鼓励消费者在“洞窝”上开单付款，以便有效保障消费者在卖场内享有“先行赔付”的权利。

所以“逃单”这一现象虽然在某些管理相对粗放的市场中仍然广泛存在，但对管理经验丰富且技术先进的居然之家而言并非难题。

一场始于粤港澳大湾区的双向奔赴

周知，建设粤港澳大湾区，是我国打造中国高质量发展典范、不断增强经济创新力和竞争力的战略需要，是优化功能布局、推动形成区域协调发展新格局的战略需要，是建设开放型经济新体制和国际经济合作新平台、打造“一带一路”重要支撑的战略需要，是丰富“一国两制”实践内涵、保持港澳长期繁荣稳定的战略需要，对于实现“两个一百年”奋斗目标、实现中华民族伟大复兴的中国梦具有重大意义。

12月1日，在题为「居梦湾区·智然未来」的居然之家大湾区发展规划暨三店联合招商发布会上，居然之家宣布将于深圳、澳门以及广东番禺、清远四地开设四家直营大店，正式拉开了居然之家集团在全国新一轮战略布局的帷幕。

对此，汪林朋向中居新闻&财言社表示，大湾区建设对于未来中国经济的发展将起到重要的推动作用。无论是对于“环杭州湾大湾区”还是“粤港澳大湾区”而言，从这几年市场整体的发展变化来看，这两个区域当中的市场经济基础、营商环境以及消费能力等营商因素都相对优越，所以居然之家在今年就全国范围内的连锁战略进行了相应的布局调整。

“中国人口自北向南迁移，我觉得最大的得力者首先是大湾区”，除了协同国家发展战略外，汪林朋强调当前人口的流动趋势也是居然之家在今年选择挺进粤港澳大湾区的因素之一。

据了解，据中国统计年鉴2023数据显示，2022年广东省人数已达到1.2657亿人，其中城镇人口0.9456亿人，占比74.79%，已经接近发达城市水平，且出生率中位数排名相对靠前，而自然增长率更维持了难得的正向增长，人口优势十分明显。

预期在人口南迁以及区域发展规划的双向奔赴下，居然之家未来将以“落子”深圳、澳门、番禺、清远等粤港澳大湾区战略要地作为“要冲”，进一步向周边地区辐射开来。

一场始于虚拟与现实的深度对话

数字消费作为数字经济中的新形态与新趋势是当下社会中长期饱受争议的热点话题，有观点认为数字经济确实对实体经济产生了严重的冲击，譬如在电商发展壮大后，很多中小实体商店甚至大型百货公司难以为继，电商对实体商店的冲击显而易见。

对此，汪林朋认为冲击本身符合历史的发展规律，具有一定的合理性。因为历史上几次大的产业革命也引发了类似的情况，如蒸汽火车出现后就对马车造成巨大冲击，针对这样的替代无需过多惊慌。 

但我们要清楚地意识到，数字经济降低了生产成本，为消费者提供了更多选择，增加了社会福利，巨大的变革发生后必然会给整个社会带来一些不同以往的改变。数字消费是当前经济形态的新形态与新趋势，“实体经济”与“数字经济”之间并非是完全的对立关系。

另外，汪林朋还指出，不管是互联网信息技术革命，还是数字化技术革命，首先需要思考它到底是否给我们带来了真正意义上的财富增加，还是在原有财富基础上的一次再分配？

“互联网平台与数字化技术确实带来了分配效率的提升，同时也带来了信息沟通的便利，但如果说数字化技术创造了更多新的生产力或者增加了采购，可能这方面大家都有着各自不同的认知，特别在中国目前数字化技术更多地是侧重分配阶段，它并没有创造新的财富与新的生产力，而只是原有财富的再分配。”汪林朋形象地描述说：“原来吃饭要出门，现在是点外卖，但它增加了供给吗？没有，原来的钱本来是餐厅赚取的，现在不过是变成了平台的收入。”

第二，就财富本身而言，汪林朋认为归根结底这其实是一个哲学问题。“到底何谓财富，财富又根植于哪里？财富本身只是一个简单的使用价值吗？譬如一起吃饭只是满足人生理上的需求吗？恐怕不是，恐怕一起用餐更多的来自人与人的交往，思想的碰撞，其中承载了更多文化与体验的价值。”所以具体到数字化技术，包括以后人工智能的崛起，汪林朋质疑表示，在无须用人的情况下，它到底是消灭了财富，还是创造了财富？

“参照互联网直奔结果的逻辑来看，人从生到死，如果将中间的过程全部剥离，那么死亡是否就是人类价值的全部体现，或者说死亡就是人类生命的全部意义？”

“一个人假设倾其所有在线上，你可能便脱离了现实世界，而现实世界恰恰是你的肉体所在的世界才能被称之为现实世界，你的精神世界可能在虚拟世界，但如果因此抛弃自己的肉体，无需去嗅闻、去品尝、去触摸、去观察、去倾听、去感受，那在抛弃肉身后，生命的意义又该从何谈起？” 

对话中，汪林朋还谈及了扎克伯格在未来实践当中怎么处理虚拟与现实世界关系的问题。他表示，即便是推崇“元宇宙”概念的扎克伯格也曾具体圈定了本公司研发工程师每天在线上的固定时间，以便解决由于过于投入而造成员工与现实脱节的问题。 

在汪林朋看来，从技术层面上，或许未来可能不再需要能够与朋友一起用餐的饭店，甚至家里也不再会有厨房，但他本人表示自己并非“互联网原住民”，有些事物在他这一代人来讲还是需要亲身去线下体验，并且就目前而言，很难用一个简单的标准来界定哪些是需要线上或线下去亲自体验的，因为这关乎于时代与年龄的问题，所以每个人的标准可能都不尽相同。

现今，如何处理虚拟世界和现实世界的关系，也就是线上和线下的关系，是哲学问题，同时也是人类正在面临的一个有待探讨的宏大课题，汪林朋最后如是指出。

结语：

“峭仞耸巍巍，晴岚染近畿”，在当下云谲波诡的市场周期下，不是所有的“变革”都能被称之为变革，也不是所有人都具备在迷雾中寻求方向的勇气，更不是所有人都敢于率先种下一棵树，让别人得以享有一片绿荫。

在中国改革开放45年后，居然之家作为国内家居建材卖场的龙头企业再度站在时代前沿，重塑“人、货、场”家居行业生态链，破除固有向经销商转嫁风险的旧模式，在真正意义上形成了供给端一侧的价值协同，连同各方一道共同围绕消费者，更好地为普罗大众提供高质量的服务与产品。

本次商业模式的变革不仅对中国的家居行业来讲犹如一缕春意，并且也为整个中国经济在当下如何穿越周期，提供了重要的微观参考价值。这或许是契机，同时也可能是拐点，无论是风险共担，还是构建命运共同体，它都可能衍生成为日后中国走向共同富裕的一个崭新开端。2023岁月年末，汪林朋与居然之家凭借着无畏的创新精神与雄厚的数字化底蕴继续抒写着那份绝伦于行业的独到精彩。